מהסוף להתחלה

אני כאן לשנות לך את הראייה ולהגדיל לך את המכירות

אז בעצם אתחיל מטיפ אחד גדול ,- אין במה להאמין , הכל תלוי בהצגה שלך  .

אחרי שתקראו הכל בטוח תבינו ,

כל הזמן מלמדים אותנו להאמין במוצר שאנו מוכרים , מי החליט שמה שאני חושבת טוב גם אתה חושב שהוא טוב ? או ההיא ? או ההוא ?

מה זה אומר בעצם ?!

במה אני אמורה להאמין ?

להאמין ברכוש? להאמין במה שנקרא “מוצר” ,בפרקים הבאים נבין שיכול להיות גם מוצר שהוא לא מוחשי, או ליתר דיוק בעצם מכירת מוצר לפני שהאדם רואה אותו בעיניו .

אוקי עכשיו הגיע הזמן להסביר ,

יש לי מוצר , לצורך העניין אתם כרגע מעיינים בו, אז מי שמעיין בו בהחלט החליט שהוא מתאים לו ורכש אותו , אז איך הגעתי אליכם ? כאן הגענו קצת לתחום השיווק ,

תחום השיווק והמכירות תמיד הולך יחד- תזכרו את זה .

אז איך אנחנו הופכים לתותחי מכירות? מה זאת אומרת הגישה שלי ?

אם עכשיו ניקח לדוגמא איזה שהיא הבנה , שבעצם אני חושבת שכרטיס אשראי זה דבר גרוע , לא ” מאמינה ” בזה , מכניס למינוסים , גורם לחוסר שליטה  ועוד מליון דברים ששמעתי מלקוחות שמכרתי להם כרטיסי אשראי ,

יותר מזה כאן אני מרשה לעצמי לספר לכם , במשך שנה מכרתי כרטיסי אשראי ולא היה לי אפילו אחד כזה ,

למה בעצם לא היה ? מאותן סיבות שאנשים זרקו וכתבתי שורה למעלה .

אז איך הצלחתי למכור ?

הגעתי להבנה שזה שאני לא משתמשת בכרטיס אשראי אבל הסטטיסטיקה אומרת שרוב האוכלוסייה משתמשת , השאלה איזה כרטיס נותן להם יותר .

ברגע שהצגתי ללקוחות שהכרטיס שאני מוכרת הכי משתלם ל- הם ואני מדגישה להם , הם בהחלט סגרו איתי עסקה .

במהלך הפרקים הבאים אדבר על סוגי המכירות ועל דוגמאות וכמובן לנושא המעניין ביותר התנגדויות – איך פותרים אותם ?

איך אנחנו בעצם גורמים להם להגיע, ואיך אפשר למנוע אותם ?

מעניין?

יש עוד הרבה ,

תמשיכו לקרוא —–>

פרק ראשון – מהי מכירה ?

הגדרה פשוטה למילה גדולה , על פי מילון עברי עברי אנו מגדירים מכירה כ- “משהו שאנחנו מעבירים למישהו אחר תמורת תשלום”.

נשמע כמו מילים פשוטות נכון ? עבודה קלה ?

אז זהו שלא –

מהי מכירה ? חווית קניה !!!!!!!!

חווית קניה זה בעצם איך אנחנו גורמים ללקוח להרגיש כשהוא רוכש מאתנו את ה”משהו” הזה ונותן לנו תמורה עליו.

מכירים את הבנות בסופר פארם מוכרי הטלפוןמוכרי חברות האשראי ועוד הרבה דוגמאות למכירה אגרסיבית. – שלא תטעו לרגע ,זה לגמרי עובד אבל השאלה אם יחזרו אלינו כי הם רוצים או כי הם חייבים ,

האם זה נקרא לנצל את המקום של הלקוח חייב אותי זה =חלק מהמשחק .

השאלה שלנו אם שם אנחנו רוצים להיות , שהוא יקנה אצלי רק בגלל שהוא צריך אוכל כל שבוע הביתה ? רק בגלל שהטלפון נשבר אז בעולם של היום צריך מכשיר חדש?

אז כן לאלו מאתנו שמוכרים כשכירים , כנראה שלא כל כך אכפת וזה לגיטימי

על כל מכירה מתקבלת עמלה ואפשר להמשיך את היום , לא משנה להם אם הוא יחזור מחר כי לא בטוח שהם יהיו שם , ויותר מזה יכול להיות עוד שנה אז בכלל למה לי להתאמץ ?

אבל לבעלי העסקים – לכן אני ממליצה אפילו יותר להבין טוב מה זה איכות ושירות בחוית הקנייה ללקוח .

פרק שני – חוויות ,אז איך עושים את זה ?

אנחנו נבנה כאן ביחד מודל שיגרום ללקוח להרגיש טוב ולרצות להגיע אלינו שוב ושוב וכמובן מה הלקוח הכי טוב אתם יודעים ?

אני אספר לכם – זה שימליץ עליכם , אם חווית קניה טובה , זה בהחלט יכול לקרות לך !

יכול להיות שאני כאן לא אחדש לכם כל כך הרבה , אבל אני אפרק את מה שאתם כבר יודעים לגורמים ואז באמת תוכלו ליישם את זה ולא כמו שנעשה עד היום , להבין זה חשוב – ליישם יותר!

בהחלט יש המון מודלים , בסופו של דבר מדברים על אותה כוונה רק מוסברים טיפה שונה- המטרה של כולם היא אחת – הנעה לפעולה = סגירה העסקה.

קודם כל אנחנו צריכים לזכור כמה זמן אפשר להקשיב לנו? כמה זמן אנחנו היינו מקשיבים לבנאדם שמדבר על “משהו” שאנחנו עדיין לא יודעים שזה מעניין אותנו?

אכניס פה את ” נאום המעלית” מי ששמע על המושג בטח יודע שמדובר ב-60 שניות של הקשבה ,

בעולם של היום – תסתכלו על עצמכם ועל החברים שלך , אם יש לנו יותר מ 20 שניות לדבר ואולי יקשיבו לנו זה מקרה מצוין.

עכשיו בואו נתחיל – ברשותכם נעבור לדף הבא – המודל .

פרק שלישי- ה”מודל”-איכות מכירה

מוכנים לזה ?

הכל נורא פשוט , רק תפנימו את זה ,

אז נניח נקרא לחלק הראשון , היכרות התקרבות ללקוח –

בגדול פשוט להשיג את תשומת ליבו ,

מה הדרכים לעשות את זה ?

חיוך , אמירת שלום

שינוי בטון

אנחנו בעצם רוצים לקרב את הלקוח אלינו מה שאומר שלא נזכיר כלום לגבי המכירה שלנו , אלא ההפך הכל חוץ מזה יכול להיות כאן כאופציה ,אבל חשוב שתזכרו חיוך שווה הכל, כן גם בטלפון חברים , שומעים חיוך דרך הטלפון.

השלב השני – אני רוצה לדעת את הצרכים של הלקוח שלי ,

כבר התקרבתי אליו , גם צחקנו יחד , שנינו מחויכים – מה שנותר לי לעשות זה לשאול ! אל תפחדו לשאול זה השלב המושלם לשאלות , ככה תוכלו לצבור יותר מידע עליו כמובן שאפשר ואפילו רצוי בשלב הזה לתת דוגמאות אישיות (מחזק את האמון של הלקוח בנו) ,

בעצם ההבנה שמה שהוא צריך זה נקודת החולשה שלו ונקודת החוזקה שלכם במערכה . תנסו לדמיין את זה כמו שחמט , כל אחד עושה מהלך בתורו , אבל אל תתנו לו להרגיש מאוים אלא תתנו לו את חווית המשחק שיש בשחמט , אנחנו לא במלחמה אנחנו בדיון כדאי לעזור לך “לנצח אותי “.

תמיד תתנו לו להרגיש שלא כבשתם אותו אלא שהוא ניצח, שהוא החליט מה הוא רוצה !

מה אתה רוצה להשיג?

מה היה לך עד עכשיו?

דוגמאות טובות לבדיקה שכדאי לנו לעשות .

השלב הכמעט קריטי ביותר , אבל נציין אותו כקריטי מאוד , לא כי הוא מסובך כי אנשי מכירות לרוב מדלגים עליו, לא ברור למה , תחשבו על זה ככה איך תנצחו בריצת 2000 מקום ראשון אם לא תצאו אפעם לריצת 1000?

בילבלתי אותכם קצת , אני אעזור לכם להבין , חוץ מכלים גם צריך כמובן ניסיון אבל חוץ מזה צריך להבין שבשביל להגיע לסגירת עסקה אסור לדלג על ההכוונה לשם.

לכן השלב השלישי שלב המכוון אני קוראת לזה הוא חשוב ביותר –

מה קורה בשלב הזה ?

אני כבר יודעת בדיוק מה הלקוח רוצה , אני כבר יודעת שהוא סומך עלי כי הוא כבר סיפר לי , אז מה אני עושה עכשיו ?

הופכת את המילים שלו – נשמע גדול , לא זה שטויות פשוט אומרת לו ” הבנתי ממך שאתה צריך .. מעוניין … רוצה …

וכאן אני אציג לו את הבעיות שהוא העלה בשלב הקודם בשיח ועכשיו אני יכולה להסביר לו שזה הפתרון ( המוצר שלי )

נעבור לשלב האחרון בלעדיו אין עסקה – **סגירה**

כמו שכל דבר בחיים צריך לדעת לחתוך בזמן, זה נכון גם לגבי מכירה ,

איך חותכים את זה כמה שיותר מדויק ?

כדאי למנוע מצב שיגיעו עוד שאלות שניה לפני שהוא מוציא את הכרטיס אנחנו נפתור לו את ההתנגדויות מראש ,

יש לך עוד שאלות לפני שאנחנו מתקדמים , בעצם אנחנו רוצים אור ירוק ממנו לבקש –השאלה הסופית, איך אתה מעדיף לשלם מזומן או אשראי ?

בשלב הזה הדבר היחידי שחשוב זה הביטחון שלנו , גרמנו ללקוח לסמוך עלינו, הוא עצר , סיפר לנו ,הקשיב לנו ועכשיו הוא גם קונה מאתנו .

אנחנו יכולים להגיד לו גם אחרי התשלום אם יש לך שאלות אני כאן לעזור לך או למצוא מי שיעזור לך, משהו בנימה אישית תמיד עושה את העבודה מצוין למטרת עסקה חוזרת או לקוחות פוטנציאלים חדשים בסיום המכירה.

פרק רביעי- “התנגדויות , פסיכולוגיה הפוכה”?!

בטח כולכם נתקלתם בזה , לאו דווקא רק במעמד המכירה , תמיד יש משהו שמונע ממישהו לעשות משהו ,

מה זה אומר ?

קודם כל בואו נגיע להבנה , שמי שהביע התנגדות בעיה ( אני מגדירה את זה כאתגר , הרבה יותר קל לפתור אתגרים מבעיות , סהכ עניין של חשיבה חיובית) כבר אנחנו יכולים לצאת מנקודה שהוא מעוניין במוצר אבל משהו מונע ממנו , בוא נפתור לו את האתגר, את מה שמונע ממנו לקנות .

רוב ההתנגדויות חוזרות על עצמם , פשוט כל פעם במילים טיפה שונות , יש כמה עיקריות כמובן שבכל תחום זה נשמע אחרת .

למשל :

“אין לי זמן עכשיו “, מה זה אומר ? שהזמן זה האתגר אבל בעצם הוא רוצה , כי אם היה לו עכשיו עוד שתי דקות פנויות הוא היה לוקח .

אז אנחנו צריכים להסביר לו למה בכל זאת שווה לו לתת לנו את העוד כמה דק שאנחנו צריכים ממנו כדאי לסגור עסקה .

ברגע שהלקוח יבין את זה , הוא ימצא את הזמן עבורנו .

עכשיו חכמים יגידו , התנגדות = תירוץ ? , בתכלס סוג של , לגמרי סוג של תירוץ.

אי נעימות ? פעם מישהו אמר לי מי שמתבייש , מתייבש- אז כמו שזה נשמע כך אני פועלת , אין לך זמן ? אם אני אומרת לך שעוד דקה איתי תשנה לך ……. בדיוק מה שאמרת קודם שיש לך בעיה איתו ( פה אני כן מדגישה את הבעיה כי היא שלו , הוא טען את זה כבעיה , אני מראה לו שיש פתרון .

שמעתי הרבה פעמים , “אין לי כסף”

ואז עולה השאלה אבל אם הייתי נותן לך בחינם היית לוקח ? אתה חושב שזה חשוב ,

אז בוא נמצא פתרון תשלום שיכול להועיל לך , אולי הנחה מבצע שוברפריסת תשלומים וכו’.

“יש לי כבר כזה , אני לא צריך ” – אנחנו צריכים להסביר לו על פי הבעיות שהוא ההעלה לנו במה שיש לו, איך שלנו הרבה יותר טוב עבורו. חשוב לזכור טוב – עבורו !

בגדול הכל מתחבר לאותן דוגמות , אבל בהחלט מוזמנים לשלוח אלי דוגמאות נוספות

[email protected]

אשמח לתת לכם מענה במייל .

נחזור לעניין כולו – אם נבין שבעצם התנגדות זה שם המשחק , הרי אנחנו יכולים לפתוח לו מראש את ההתנגדויות , אם נחלק את ההצעה שלנו לכמה חלקים , כבר נוכל להתאים לו אחת לפחות , אם נייעל את ההצעה שלנו לזמן מינימלי ומראש נגיד לו אני לוקח כמה דק מזמנך ואם מראש אחרי שנשמע מה המוצר שלו יש , נסביר לו איך שלנו יותר טוב , בעצם לא יעלו התגדויות- כי מראש פתרנו אותם

תמיד עולה השאלה , מה בעצם מצב יותר טוב ?

כשיש התנגדויות או שאין ?

דילמה שלא נפתרה ואולי לא תיפתר לעולם , כי בעצם זה תלוי באופי שלנו כמוכרים ולמה שאנחנו מתחברים

תזכרו כל מצב הוא טוב , שיש התנגדות זה אומר שהלקוח מעויניין אבל משהו כנראה לא עבר לו מספיק טוב , אז זה הזמן לסדר לו את הדברים כפי שהוא  מעוניין.

ושאין התנגדות זה מצב שיכול להיות שהלקוח מעוניין בעסקה  עבורו  ועשיתם את זה יותר טוב מהמצופה .

פרק חמישי  (בונוס)- מכירות באינטרנט “לא עוד לחשדנות שלנו”

הטבע הישראלי הוא חשדן – ככה בדיוק גדלנו, להיות מוקפים בטרור ומלחמות , תמיד להיות בהיכון . כמובן יש אזורים שיותר ויש פחות .

שימו לב שבאירופה זה לא ככה , תמיד אוהבים את הישראלים בעגלות, הם היחדים שיודעים לדחוף , ” לא תרבותיים” הכל בא מהמקור .

אז איך בכל זאת מוכרים באינטרנט ?

המקום שיש בו הכל מהכל , בחינם ולא .

אנשים מכל הסוגים ( תזכרו לקטלג אנשים , זה לא תמיד נכון )

המלצות – שם המפתח

אם תגרמו לאדם שרואה את זה להבין שאתה ממליצים על משהו , בתמימות יהיה לכם יותר קל להגיע איתו לעסקה , אני לא מציעה כאן לשקר , אתם רק תאבדו את האמון להבא , ההפך באמת תמליצו באמת תתנסו , תגרמו לכולם לסמוך עליכם , אל תיהיו לוח מודעות – ההפך תהיו מקום נעים שרוצים לשמוע ממנו ולקבל ממנו .

חיוביות – דבר נוסף חשוב לא פחות , תהיו חיובים , תראו לכולם כמה אתם מאושרים ושמחים בחלקם , זה גורם לאנשים לרצות להיות כמוכם ולקנות כל מה שיש לכם .

פרגון – בין הדברים היותר חשובים היום ברשתות החברתיות , תדעו לפרגן ולא לזלזל באחרים , יעריכו אותכם הרבה יותר.

צאו מהסטיגמה של “הוא מנסה לדפוק אותי ” – ככה אפחד לא יסתכל עליכם ככזה , תזכרו מה שאתם חושבים זה מה שאתה משדרים !

פרק שישי- סיכום, מה הגישה שלי אומרת?

זה לא סוד שבמכירות יש את הכסף הגדול ביותר , זה תמיד מבוסס על עמלות, בין אם אתה שכיר בתחום או בעל העסק ואתה מעוניין להגדיל את ההכנסות שלך , תזכרו המטרה שלכם לגרום ללקוח להרגיש חוויה ולא דחיפת מכירה ,

כולנו היום סקפטיים , לזה גדלנו , אל תתנו ללקוח להרגיש הוא אכל אותה , תבינו החזרה לא באה בחשבון , תגרמו לו להרגיש שהוא זה שרצה את זה ,אתם רק כיוונתם אותו לדבר הנכון ביותר עבורו.

כל בוקר שאתה יוצאים לעבודה , אל תחשבו רק על הכסף , תהנו מהדרך ,

תקדישו כמה דקות למשפטים חיובים , למוטיבציה , או סתם למשהו שיעלה לכם חיוך

טיפ אחד ממני –

הדרך אל העושר – טמונה באושר !

מקווה שעזרתי לכם להרוויח יותר ולהגיע ליעדים שהצבתם לעצמכם .

מוזמנים להמשיך ולהתעדכן בחומרים נוספים שיעלו,

שיהיה לכם המון בהצלחה בהמשך .