Бизнес и интернет by NikitaGrigoriev - Ourboox.com
This free e-book is brought to you by
Ourboox.com

Ourboox is the world's simplest platform for creating and sharing amazing ebooks.

You too can become one of our 75,000 authors.

Join us now and start creating your own books right away.

Create your own free book

Бизнес и интернет

Member Since
Dec 2018
Published Books
1

Содержание

 

Социальные основы маркетинга:
удовлетворение человеческих потребностей -2

Что такое маркетинг -3

Нужды -4

Потребности -4

Запросы -5 
Товары -6
Обмен -7 
Сделка -8 
Рынок -9 
Маркетинг -10 
Управление маркетингом -11 
Концепции управления маркетингом -12 
Концепция совершенствования производства -13 
Концепция совершенствования товара -14 
Концепция интенсификации коммерческих усилий -15 
Концепция маркетинга -16 
Концепция социально- этичный маркетинг -17 
Цель система маркетинг -18 :
Достижение максимально возможного высокого 
потребления -21 
Достижение максимальной потребительской 
удовлетворенности -21 
Предоставление максимально широкий выбор -22 
Максимальное повышение качества жизни -22
Стремительное распространение системы маркетинга -23 
В сфере предпринимательства -23 
На международной арене -24 
В сфере некоммерческой деятельности -24 
Резюме -26 
Вопросы для обсуждения -47

1

Глава 1

Социальные основы маркетинга:
удовлетворение человеческих
потребностей

 

Вы должны уметь:

 

1. Дать определение маркетинга и рассказать о его роли в экономике.

 

2. Сравните пять подходов к управлению маркетингом.

 

3. Рассказать, что именно ждет от системы маркетинга покупатели,
продавцы и рядовые граждане.

 

4. Пояснить, как пользуются маркетингом организации.

 

Воздействие маркетинга повседневное на потребителей

 

Маркетинг затрагивает интересы КАЖДОГО из нас в любой день Возможен Нашей жизни. Мы
просыпаемся, когда радиочасы “Сире” включаются в песне Барбри Стрейзанд, которая
должна рекламировать ролик “Юнайтед эйрлайнс” об отдыхе на
Гавайях. В ванной мы чистим зубы пастой “Колгейт”, британцы “Жиллетт”,
освежаем рот антисептиком “Листерин”, опрыскиваемы волосы лаком “Ревлон” и
пользуемся множеством других туалетных принадлежностей и приспособлений,
произведенных в разных частях света. Мы надеваем джинсы “Кальвин Клейн” и
ботинки “Басе”.
насыпаем в тарелку хрустящий рис “Келлог” и заливаем его молоком “Борден”.
Через некоторое время мы выпиваем чашечку кофе “Максвелл-хаус” с
двумя чайными ложками сахарного песка “Домино”, одновременно жуя сдобную булочку
“Сара Ли”. Мы покупаем апельсины, выращиваемые в Калифорнии, кофе,
импортируемые из Бразилии, газету, изготавливаемые из канадской древесины, и
новости о доходах от нас по радио из далекой Австралии. Каталог товаров,
предлагаемых
различными службами
и купонами, позволяет экономить деньги при покупке наших любимых марочных
товаров.
универмагами “Нейман-Маркус”, “Лорд энд Тейлор”, “Сире” и сотнями
магазиновчиков, забитых до пола до потолка. Потом мы занимаемся в физкультурно-оздоровительном центре “Наутилус”, стрижемся в салоне “Видаль
Сассун” и с помощью служащих бюро путешествий “Томас Кук” планируем поездку
по Карибскому морю.
Все это стало возможным благодаря системе маркетинга, причем с минимальными
усилиями с нашей стороны. Она обеспечила нам уровень жизни, о котором наши
предшественники могли только мечтать.

2

Что такое маркетинг

 

Что же стоит за понятием “маркетинг*? Большинство ошибочно отождествляет маркетинг со сбытом и рекламой.
И неудивительно! Ведь американцев постоянно донимают телевизионные рекламные ролики, газетные объявления, отправления прямой
почтовой рекламы, визиты коммивояжеров. Кто-то все время
пытается что-то продать. Кажется, что нам никуда не деться от смерти,
налогов и коммерции.
Поэтому многие удивляются, узнав, что наиболее важным элементом
маркетинга является вовсе не сбыт. Сбыт — всего лишь верхушка
маркетингового айсберга, одна из многих его функций, причем зачастую
не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над
такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд,
разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей
цены, налаживание системы их распределения и эффективного
стимулирования, такие товары наверняка пойдут легко.
Каждый знает о так называемых особо ходовых товарах, за которыми
потребители охотятся толпами. Когда фирма “Истман Кодак”
создала фотоаппараты типа “Инстаматик”, фирма “Атари” — первые
видеоигры, а фирма “Мазда” — спортивный автомобиль “РХ-7”, они
были завалены заказами, потому что предложили именно те товары,
которые были в то время нужны. Не товары-подражатели, а изделия,
четко отличающиеся от уже существующих и предлагающие потребителям
новые выгоды.
Один из ведущих теоретиков по проблемам управления, Питер
Друкер, говорит об этом так: “Цель маркетинга — сделать усилия по
сбыту ненужными. Его цель — так хорошо познать и понять клиента,
что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать
себя сами”.
Это вовсе не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию
теряют свое значение. Речь скорее идет о том, что они становятся частью
более масштабного “комплекса маркетинга”, т.е. набора маркетинговых
средств, которые необходимо гармонично увязать друг с
другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок.
Вот определение маркетинга.

 

Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной
удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.

 

Для пояснения этого определения рассмотрим следующие понятия:
нужды, потребности, запросы, товар, обмен, сделка и рынок.

 

3

Нужды

Исходной идеей, лежащей в основе маркетинга, является идея человеческих
нужд. Мы определяем нужду следующим образом.

 

Нужда — чувство ощущаемой человеком нехватки чего-либо.

Нужды людей многообразны и сложны. Тут и основные физиологические
нужды в пище, одежде, тепле и безопасности; и социальные
нужды в духовной близости, влиянии и привязанности; и личные
нужды в знаниях и самовыражении. Эти нужды не создаются усилиями
Медисон-авеню, а являются исходными составляющими природы
человека.
Если нужда не удовлетворена, человек чувствует себя обездоленным
и несчастным. И чем больше значит для него та или иная нужда,
тем глубже он переживает. Неудовлетворенный человек сделает
одно из двух: либо займется поисками объекта, способного удовлетворить
нужду, либо попытается заглушить ее.

 

Потребности

 

Второй исходной идеей маркетинга является идея человеческих
потребностей.

 

Потребность — нужда, принявшая специфическую форму в соответствии
с культурным уровнем и личностью индивида.

 

Проголодавшемуся жителю острова Бали требуются плоды манго,
молоденький поросенок и фасоль. Проголодавшемуся жителю
США — булочка с рубленым бифштексом, обжаренная в масле картофельная
стружка и стакан кока-колы. Потребности выражаются в
объектах, способных удовлетворить нужду тем способом, который
присущ культурному укладу данного общества.
По мере прогрессивного развития общества растут и потребности
его членов. Люди сталкиваются со все большим количеством объектов,
пробуждающих их любопытство, интерес и желание. Производители со
своей стороны предпринимают целенаправленные действия для стимулирования
желания обладать товарами. Они пытаются сформировать
связь между тем, что они выпускают, и нуждами людей. Товар пропагандируют
как средство удовлетворения одной или ряда специфических
нужд. Маркетолог не создает нужду, она уже существует.
Продавцы часто путают потребности с нуждами. Производитель
буровых коронок может считать, что потребителю нужна его коронка,
в то время как на самом деле потребителю нужна скважина. При
появлении другого товара, который сможет пробурить скважину
лучше и дешевле, у клиента появится новая потребность (в товареновинке),
хотя нужда и останется прежней (скважина).

4

Запросы

 

Потребности людей практически безграничны, а вот ресурсы для их
удовлетворения ограничены. Так что человек будет выбирать те товары,
которые доставят ему наибольшее удовлетворение в рамках его
финансовых возможностей.

 

Запрос — это потребность, подкрепленная покупательной способностью.

 

Нетрудно перечислить запросы конкретного общества в конкретный
момент времени. В конце 1970-х годов 200 млн американцев купили
67 млрд яиц, 250 млн цыплят, 5 млн сушилок для волос, оплатили
133 млрд пассажиро-миль на внутренних авиалиниях страны и свыше
20 млн лекций преподавателей английского языка и литературы в
колледжах. Эти и прочие потребительские товары и услуги породили в
свою очередь запросы более чем на 150 млн тонн стали, 4 млрд тонн
хлопка и множество других товаров промышленного назначения. И это
лишь несколько запросов экономики, оцениваемой в 1,5 трлн долл.
Общество могло бы планировать объемы производства на следующий
год, исходя из совокупности запросов предыдущего. Именно так и
планируют производство в странах с централизованно планируемой
экономикой. Однако запросы — показатель недостаточно надежный.
Людям надоедают вещи, которые ныне в ходу, и они ищут разнообразия
ради разнообразия. Смена выбора может оказаться и результатом
изменения цен или уровня доходов. К. Ланкастер отмечает, что товары
— это, по сути, наборы свойств, и люди останавливают выбор на
тех продуктах, которые обеспечивают им получение лучшего набора
выгод за свои деньги. Так, автомобиль “Фольксваген” воплощает в себе
элементарное средство транспорта, невысокую покупную цену, топливную
экономичность и европейский ход, а “Кадиллак” — высокий комфорт,
роскошь и престиж. Человек выбирает товар, совокупность
свойств которого обеспечивает ему наибольшее удовлетворение за данную
цену, с учетом своих специфических потребностей и ресурсов.

5

Товары

Человеческие нужды, потребности и запросы наводят на мысль о
существовании товаров для их удовлетворения. Товар мы определяем
следующим образом.

 

Товар — все, что может удовлетворить потребность или нужду
и предлагается рынку для привлечения внимания, приобретения,
использования или потребления.

 

Предположим, женщина испытывает нужду выглядеть красивой.
Все товары, способные удовлетворить эту нужду, мы называем товарным
ассортиментом выбора. Этот ассортимент включает в себя
косметику, новую одежду, курортный загар, услуги косметолога,
пластическую операцию и т.д. Не все эти товары желательны в одинаковой степени. Вероятнее всего, в первую очередь будут приобретаться
товары и услуги, более доступные и дешевые, такие, как косметические
средства, одежда стрижка.

Можно изобразить конкретный товар и конкретную человеческую
потребность в виде кругов, а способность товара удовлетворить эту
потребность представить в виде степени их совмещения. Товар А не удовлетворяет потребность X, товар Б удовлетворяет
ее частично, а товар В — полностью. В этом случае товар В
будет называться “идеальным товаром“.

 

Мораль заключается в том, что производители должны отыскивать
потребителей, которым они хотят продавать, выяснять их потребности,
а затем создавать товар, как можно полнее удовлетворяющий
эти потребности.

 

Понятие “товар” не ограничивается физическими объектами. Товаром
можно назвать все, что способно оказать услугу, т.е. удовлетворить
нужду. Помимо изделий и услуг, это могут быть личности,
места, организации, виды деятельности и идеи. Потребитель решает,
какую именно развлекательную передачу посмотреть по телевидению,
куда отправиться на отдых, каким организациям оказать помощь, какие
идеи поддержать. И если использование термина “товар” временами
кажется неестественным, его можно заменить другими —
“удовлетворитель потребности”, “средство возмещения” или “предложение”.
Все эти слова имеют определенное ценностное значение
для разных лиц.

6

Обмен

Маркетинг имеет место в тех случаях, когда люди решают удовлетворить
свои нужды и запросы с помощью обмена.

 

Обмен — акт получения от кого-либо желаемого объекта с
предложением чего-либо взамен.

 

Обмен — один из четырех способов, посредством которых отдельные
лица могут получить желаемый объект.

 

К примеру, проголодавшийся
человек может раздобыть пищу следующими способами: обеспечить
себя едой сам с помощью охоты, рыбной ловли или сбора плодов
(самообеспечение), у кого-то украсть еду (отъем), выпросить ее
(попрошайничество) и, наконец, предложить за предоставление ему
еды какое-либо средство возмещения, скажем, деньги, другой товар
или какую-то услугу (обмен).
Из этих четырех способов удовлетворения нужд наибольшими
преимуществами обладает обмен. При нем людям не приходится посягать
на права других, не приходится зависеть от чьей-то благотворительности.
Не приходится им и производить самостоятельно любой
предмет первой необходимости независимо от того, умеют они это делать
или нет. Можно сосредоточиться на создании вещей, производство
которых они хорошо освоили, а потом поменять их на нужные
предметы, сделанные другими. В результате совокупное производство
товаров в обществе возрастает.
Обмен — основное понятие маркетинга как научной дисциплины.
Для совершения добровольного обмена необходимо соблюдение пяти
условий.
1. Сторон должно быть как минимум две.
2. Каждая сторона должна располагать чем-то, что могло бы
представить ценность для другой стороны.
3. Каждая сторона должна быть способна осуществлять коммуникацию
и доставку своего товара.
4. Каждая сторона должна быть совершенно свободной в принятии
или отклонении предложения другой стороны.
5. Каждая сторона должна быть уверена в целесообразности или
желательности иметь дело с другой стороной.
Эти пять условий создают всего лишь потенциальную возможность
обмена. А вот состоится ли он, зависит от соглашения между
сторонами о его условиях. Если соглашение достигнуто, можно сделать
вывод, что в результате обмена все его участники получают выгоду
(или по крайней мере не несут ущерба), поскольку каждый из
них был волен либо отклонить, либо принять предложение.

7

Сделка

Если обмен — основное понятие маркетинга как научной дисциплины,
то основной единицей измерения в сфере маркетинга является
сделка.

 

Сделка — коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами.

 

Для этого нужно, чтобы сторона А передала стороне Б объект X и
получила от нее взамен объект У. Скажем, Джонс дает Смиту
400 долл. и получает телевизор. Это классическая денежная сделка,
хотя присутствие денег в качестве коммерчески обмениваемых ценностей
совсем не обязательно. При бартерной сделке в обмен на телевизор
Джонс даст Смиту холодильник. Вместо товаров в ходе бартерной
сделки могут обмениваться услуги, например когда юрист Джонс
составляет завещание врачу Смиту в обмен на медицинское обследование
Сделка предполагает наличие нескольких условий: по меньшей
мере двух ценностно значимых объектов, согласованных условий ее
осуществления, согласованного времени совершения, согласованного
места проведения. Как правило, условия сделки поддерживаются и
охраняются законодательством.
Сделку следует отличать от простой передачи. При передаче сторона
А дает стороне Б объект X, ничего не получая при этом взамен.
Передачи касаются подарков, субсидий, благотворительных акций, а
также являются одной из форм обмена. Ведь передающий подарок
рассчитывает на ту или иную выгоду, такую, как доброе расположение
к себе, избавление от чувства вины или желание поставить другую
сторону в положение обязанной. Профессиональные сборщики
пожертвований в разного рода фонды остро ощущают мотивы “взаимности”,
лежащие в основе поведения жертвователей, и стремятся
обеспечить выгоды, которые те для себя ищут. Если о жертвователях
попросту забывают или не выказывают им признательности, то фонд
вскоре лишится их поддержки. В результате профессиональные деятели
рынка в последнее время стали расширительно толковать концепцию
маркетинга, включая в ее сферу не только исследование поведения
в ходе сделок, но и изучение поведения в процессе передач.

8

Рынок

 

Понятие “сделка” непосредственно подводит нас к понятию “рынок”.

 

Рынок — совокупность существующих и потенциальных покупателей
товара.

 

Чтобы разобраться в природе рынка, представим себе примитивное
экономическое сообщество из четырех человек: рыбака, охотника, гончара и фермера. На рис. 1.3 представлены три разных способа
удовлетворения этими людьми своих нужд. Первый способ — самообеспечение,
когда каждый из них может самостоятельно добыть для
себя все необходимое. Так, рыбак, проводя большую часть времени за
ловлей рыбы, в остальное время и охотится, и гончарит, и занимается
сельским хозяйством, чтобы обеспечить себя всем, что ему нужно.
При том эффективность его занятий рыбной ловлей снижается так
же, как и эффективность занятий своим основным делом у других.
Второй способ — децентрализованный обмен, когда каждый рассматривает
трех других в качестве своих потенциальных “покупателей”,
составляющих его рынок. Рыбак может посещать охотника,
гончара и фермера (каждого в отдельности), чтобы обменять свою
рыбу на их товары. Третий способ — централизованный обмен, при
котором на сцене появляется новое лицо, именуемое купцом и находящееся
где-то в центре между ними, в месте под условным названием
“рыночная площадь”. Каждый из четырех везет свои конкретные
товары купцу и там обменивает их на все, что ему необходимо. Таким
образом, для приобретения товаров, предлагаемых другими, рыбак
имеет дело с одним “рынком”, а не с тремя отдельными лицами.
Появление купца резко снижает общее число сделок, необходимых
для осуществления обмена в каких-то заданных объемах. Другими
словами, купец и центральный рынок повышают торговооперационную
эффективность экономики. (Более подробно о торговооперационной
эффективности рассказывается в гл. 12.)
По мере увеличения числа лиц и сделок растет и число купцов и
рынков. В развитом обществе рынок — это не обязательно какое-то физическое
место, где встречаются и осуществляют сделки покупатели и
продавцы. При наличии современных средств связи и транспорта купец
может вечером дать рекламу товара по телевидению, собрать сотни заказов
от клиентов по телефону и уже на следующий день разослать товары
почтой, не вступая в физический контакт с покупателями.

Может сформироваться рынок на какой-то товар, услугу или иной
объект, имеющий ценностную значимость. Например, рынок труда состоит
из людей, желающих предложить свою рабочую силу в обмен на
заработную плату или товары. Для облегчения функционирования
рынка труда вокруг него возникают и множатся различные учреждения
типа контор и консультационных фирм по трудоустройству. Денежный
рынок — еще один важный рынок, удовлетворяющий людские
нужды, который дает возможность занимать, ссужать, копить деньги и
гарантировать их сохранность. Формируется и рынок пожертвователей,
призванный удовлетворять финансовые нужды некоммерческих организаций,
дабы они могли продолжать свою деятельность.

9

Маркетинг

 

Понятие “рынок” приводит нас, наконец, к завершающему понятию
цикла — “маркетингу”. Маркетинг — это человеческая деятельность,
так или иначе имеющая отношение к рынку. Маркетинг — это
работа с рынком ради осуществления обменов, цель которых — удовлетворение
человеческих нужд и потребностей.

 

Таким образом, мы
возвращаемся к нашему определению маркетинга как вида человеческой
деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей
посредством обмена.
Процесс обмена требует работы. Тому, кто хочет продавать, необходимо
искать покупателей, выявлять их нужды, проектировать соответствующие
товары, продвигать их на рынок, складировать, перевозить,
договариваться о ценах и т.д. Основу деятельности маркетинга
составляют такие занятия, как разработка товара, исследования,
налаживание коммуникации, организация распределения, установление
цен, развертывание службы сервиса.
Хотя обычно считается, что маркетинг— удел продавцов, занимаются
им и покупатели. Домохозяйки осуществляют собственный
“маркетинг”, когда занимаются поисками нужных им товаров по ценам,
которые они готовы заплатить. В поисках дефицитного товара
снабженцу фирмы приходится выискивать продавцов и предлагать
им заманчивые условия сделки. Рынок продавца — это такой рынок,
на котором продавцы имеют больше власти и где наиболее активными
“деятелями рынка” приходится быть покупателям. Рынок
покупателя — это такой рынок, на котором больше власти имеют покупатели
и где наиболее активными “деятелями рынка” приходится
быть продавцам.
В начале 1950-х годов предложение товаров стало обгонять рост
спроса на них, и маркетинг стали ассоциировать с продавцами, пытающимися
отыскать покупателей. Автор книги придерживается
именно этой точки зрения и разбирает проблемы маркетинга, возникающие
перед продавцами в условиях рынка покупателя.

10

Управление маркетингом

С течением времени все, кто занят в процессе обмена, учатся его
совершенствовать. В частности, продавцы обретают больший профессионализм
в управлении своим маркетингом. Мы определяем управление
маркетингом следующим образом.

 

Управление маркетингом— это анализ, планирование, претворение
в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных
на установление, укрепление и поддержание выгодных
обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных
задач организации, таких, как получение прибыли, рост
объема сбыта, увеличение доли рынка и т.п.

 

В своем наиболее
популярном образе управляющий по маркетингу предстает как
специалист, изыскивающий столько клиентов, сколько нужно
для реализации всего объема продукции, производимой фирмой
в данный момент. Однако это — слишком узкое представление о
круге его задач. Управляющий по маркетингу занимается не
только созданием и расширением спроса, но и проблемами его
изменения, а иногда и сокращения. Задача управления маркетингом
заключается в воздействии на уровень, время и характер
спроса таким образом, чтобы это помогало организации в
достижении стоящих перед ней целей. Попросту говоря, управление
маркетингом — это управление спросом.
Организация вырабатывает представления о желательном уровне
спроса на свои товары. В любой отдельно взятый момент времени
уровень реального спроса может быть ниже желаемого, соответствовать
ему или превышать его. Со всеми этими состояниями и приходится
иметь дело управлению маркетингом

 

Управляющие по маркетингу — это должностные лица фирмы, занимающиеся
анализом маркетинговой ситуации, претворением в
жизнь намеченных планов и/или осуществляющие контрольные
функции. Сюда относятся управляющие по сбыту и сотрудники
службы сбыта, руководящие работники службы рекламы, специалисты
по стимулированию сбыта, исследователи маркетинга, управляющие
по товарам и специалисты по проблемам ценообразования

11

Концепции управления маркетингом

 

Я охарактеризовал управление маркетингом как выполнение
ряда задач для достижения желаемых уровней сбыта на разных
рынках. Но тут возникают вопросы. Какая концепция должна направлять
эти маркетинговые усилия? Каково сравнительное значение
интересов организации, клиентов и общества? Ведь зачастую эти интересы
вступают в противоречие друг с другом. Совершенно очевидно,
что вся деятельность в сфере маркетинга должна осуществляться
в рамках какой-то единой концепции.

Существует пять основных подходов, на основе которых коммерческие
организации ведут свою маркетинговую деятельность: концепция
совершенствования производства, концепция совершенствования
товара, концепция интенсификации коммерческих усилий,
концепция маркетинга и концепция социально-этичного маркетинга.
Эти концепции олицетворяют собой различные периоды в истории
американской экономики и основные социальные, экономические и
политические перемены за последние 50 лет XX столетия. Общая
тенденция развития — перенос акцента с производства и товара на
коммерческие усилия, на потребителя и все большая ориентация на
проблемы потребителя и социальной этичности.

12

Концепция совершенствования производства

 

Это один из самых старых подходов, которым руководствуются
продавцы.

 

Концепция совершенствования производства утверждает, что потребители
будут благожелательны к товарам, которые широко
распространены и доступны по цене, а следовательно, руководство
должно сосредоточить свои усилия на совершенствовании производства
и повышении эффективности системы распределения.
Применение концепции совершенствования производства подходит
в двух ситуациях. Первая — когда спрос на товар превышает
предложение. В этом случае руководству следует сосредоточиться на
изыскании способов увеличить производство. Вторая — когда себе32
стоимость товара слишком высока и ее необходимо снизить, для чего
требуется повышение производительности. Вся концепция Генри
Форда заключалась в отлаживании производства модели “Т” до такого
состояния, чтобы можно было снизить ее себестоимость и сделать
машину доступной более широкому кругу покупателей. Он шутил,
что может предложить автомобиль любого цвета, пока он черный.
Сегодня этот подход исповедует корпорация “Тексас инструменте”
(ТИ), расширяя объемы производства и сокращая издержки, чтобы
снизить цену своих товаров. Руководствуясь этой концепцией, фирма
сумела отвоевать себе основную долю американского рынка наручных
калькуляторов. Однако, когда фирма применила ту же стратегию
на рынке наручных часов с цифровой индикацией, она потерпела
неудачу. Несмотря на низкие цены, часы “Тексас инструменте”
потребителям не приглянулись.
Концепции совершенствования производства придерживаются и некоторые
организации обслуживания. Многие медицинские и стоматологические
учреждения организованы по принципу конвейера, равно
как и некоторые государственные организации типа бирж труда и бюро
по выдаче водительских удостоверений. Несмотря на то что все они
ежечасно обслуживают большое число посетителей, в их адрес высказывают
претензии в обезличке и равнодушии к потребителям.

13

Концепция совершенствования товара

 

Это еще один основополагающий подход, которым руководствуются
продавцы.

 

Концепция совершенствования товара утверждает, что потребители
будут благосклонны к товарам, предлагающим наивысшее
качество, лучшие эксплуатационные свойства и характеристики,
а следовательно, организация должна сосредоточить
свою энергию на постоянном совершенствовании товара.
Многие производители верят, что, если им удастся усовершенствовать
мышеловку, тропа к их порогу не зарастет. Однако зачастую
их ждет жестокий удар. Покупатели ищут способ избавления от мышей,
но не обязательно с помощью усовершенствованной мышеловки.
Решением проблемы может стать химический аэрозоль, служба дератизации
или что-то более действенное, чем мышеловка. Более того,
усовершенствованная мышеловка не пойдет на рынке, если производитель
не примет мер, чтобы сделать товар привлекательным с помощью
дизайна, упаковки и цены, если не организует товародвижение
по удобным каналам распределения, не привлечет внимания тех,
кому она нужна, и не убедит этих людей в превосходных качествах
своего изделия.
Концепция совершенствования товара приводит к “маркетинговой
близорукости”. Продавец так влюбляется в собственный товар, что
упускает из виду нужды клиентов. Руководство железных дорог полагало,
что потребителям нужны поезда, а не средство транспорта, и не заметило растущей угрозы со стороны авиалиний, автобусов, грузовых
и легковых автомобилей. Изготовители логарифмических линеек считали,
что инженерам нужны линейки, а не возможность производить
расчеты, и упустили из виду угрозу со стороны карманных калькуляторов.
Колледжи считают, что выпускники средних школ заинтересованы
в получении общего гуманитарного образования, и не замечают
сдвига предпочтений в сторону профессиональной подготовки.

14

Концепция интенсификации коммерческих усилий

 

Этого подхода придерживаются многие производители.

 

Концепция интенсификации коммерческих усилий утверждает,
что потребители не будут покупать товары организации в
достаточных количествах, если она не предпримет значительных
усилий в сфере сбыта и стимулирования.
Особенно агрессивно используют концепцию интенсификации
коммерческих усилий применительно к товарам пассивного спроса,
т. е. товарам, о приобретении которых покупатель обычно не думает,
например страховкам, энциклопедическим словарям, могильным
участкам. В этих отраслях деятельности разработаны и доведены до
совершенства различные приемы выявления потенциальных покупателей
и “жесткой продажи” им товара.
Практикуют “жесткую продажу” и в отношении таких ходовых
товаров, как автомобили.
Едва клиент входит в демонстрационный зал, продавец мгновенно начинает ”психологическую
обработку”. Если клиенту понравилась выставленная модель, ему могут сказать,
что ее собирается купить другой, а поэтому решать надо, не откладывая. Если покупателя
не устраивает цена, продавец предлагает переговорить с управляющим и добиться
особой скидки. Покупатель ждет минут десять, после чего продавец
возвращается с сообщением, что “боссу это не нравится, но я уговорил его согласиться”.
Цель всего этого — “завести клиента” и заставить его совершить покупку на месте.
Применяют концепцию интенсификации коммерческих усилий и в
сфере некоммерческой деятельности. Политическая партия усиленно
навязывает избирателям своего кандидата как блестяще подходящего
именно на эту выборную должность. А сам кандидат с раннего утра до
позднего вечера мотается по избирательным участкам, пожимает руки,
целует младенцев, встречается с пожертвователями, произносит
наспех сымпровизированные зажигательные речи. Несчетное количество
денег тратится на телевизионную и радиорекламу, плакаты,
рассылку материалов по почте. Любые изъяны кандидата от публики
скрывают, ибо главное — продать его, а не терзаться по поводу будущей
удовлетворенности избирателей своим приобретением.

15

Концепция маркетинга

 

Это сравнительно новый подход в предпринимательской деятельности.

 

Концепция маркетинга утверждает, что залогом достижения
целей организации являются определение нужд и потребностей
целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности
более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов,
способами.
Суть концепции маркетинга определяют с помощью цветистых
выражений вроде “Отыщите потребности и удовлетворите их”, “Производите
то, что можете продать, вместо того чтобы пытаться продать
то, что можете произвести”, “Любите клиента, а не товар”, “Пусть
будет по-вашему” (закусочные “Бургер кинг”), “Вы — наш босс”
(авиакомпания “Юнайтед эйрлайнс”). Суммирует подобный подход
девиз магазинов фирмы “Дж. К. Пенин”: “Делать все, что в наших
силах, чтобы максимально возместить каждый затраченный клиентом
доллар ценностной значимостью, качеством и удовлетворенностью”.
Концепции интенсификации коммерческих усилий и маркетинга
часто путают. Т. Левитт разграничивает их следующим образом.
Коммерческие усилия по сбыту— это сосредоточенность на нуждах продавца, а
маркетинг — это сосредоточенность на нуждах покупателя. Коммерческие усилия по
сбыту это забота о нуждах продавца по превращению его товара в наличные деньги,
а маркетинг — забота об удовлетворении нужд клиента посредством товара и целого
ряда факторов, связанных с созданием, поставкой и, наконец, потреблением этого
товара.
Два этих подхода сравниваются на рис. 1.4. Объект основного
внимания в концепции интенсификации коммерческих усилий —
существующий товар фирмы, а обеспечение прибыльного сбыта требует
напряжения коммерческих усилий и мер стимулирования.
В концепции маркетинга таким объектом являются целевые клиенты
фирмы с их нуждами и потребностями. Фирма интегрирует и координирует
всю свою деятельность с расчетом на обеспечение удовлетворенности
клиентов, получая прибыль именно благодаря созданию
и поддержанию потребительской удовлетворенности. По сути своей
концепция маркетинга — это ориентация на нужды и потребности
клиентов, подкрепленная комплексными усилиями маркетинга, нацеленными
на создание потребительской удовлетворенности в качестве
основы для достижения целей организации.
Концепция маркетинга отражает приверженность фирмы теории
суверенитета потребителя. Компания производит то, что необходимо
потребителю, и получает прибыль за счет максимального удовлетворения
его нужд.

Концепцию маркетинга взяли на вооружение многие фирмы. Известно,
что среди ее верных последователей — корпорации “Проктерэнд Гэмбл”, “ИБМ”, “Эйвон” и “Макдональдс” (врезка 1.3). Известно
также, что эту концепцию чаще используют в своей практике фирмы
товаров широкого потребления, чем производители товаров промышленного
назначения, чаще используют крупные, нежели мелкие компании.
Многие фирмы заявляют, что исповедуют эту концепцию, но
на практике ее не применяют. Они ограничиваются формальными
элементами маркетинга, такими, как введение должностей вицепрезидента
по маркетингу, управляющих по товарам, разработка планов
маркетинга, проведение маркетинговых исследований, но обходят
его суть. Для превращения фирмы, ориентирующейся на сбыт, в
компанию, ориентирующуюся на удовлетворение потребностей рынка,
требуется не один год напряженного труда.

16

Концепция социально-этичного маркетинга

 

Социально-этичный маркетинг — явление самого последнего времени.

 

Концепция социально-этичного маркетинга утверждает, что задачей
организации является установление нужд, потребностей
и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности
более эффективными и более продуктивными (чем у
конкурентов) способами с одновременным сохранением или укреплением
благополучия потребителя и общества в целом.

Концепция социально-этичного маркетинга порождена сомнениями
относительно соответствия концепции чистого маркетинга нашему
времени с его ухудшением качества окружающей среды, нехваткой
природных ресурсов, стремительным приростом населения, всемирной
инфляцией и запущенным состоянием сферы социальных
услуг. Всегда ли фирма, чувствующая, обслуживающая и удовлетворяющая
потребности покупателей, действует с учетом долговременного
блага потребителей и общества? Концепция чистого маркетинга
обходит стороной проблемы возможных конфликтов между потребностями
покупателя и его долговременным благополучием.
Возьмем для примера фирму “Кока-кола”. Ее считают высокоответственной
корпорацией, которая производит прекрасные безалкогольные
напитки, удовлетворяющие вкусам потребителей. Однако
группы защиты интересов потребителей и защитников окружающей
среды предъявляют ей следующие обвинения.

 

1. Напиток кока-кола дает потребителям малую питательную
ценность.

 

2. Содержащиеся в кока-коле сахар и фосфорная кислота наносят
вред зубам.

 

3. Особое растительное масло, применяемое в напитках типа кола,
исключено из списка продуктов, признаваемых Управлением
по контролю за качеством пищевых продуктов, медикаментов
и косметических средств “в целом безвредными”.

 

4. В ряде случаев отмечалось, что содержащийся в напитках кола
кофеин вызывает судороги, бессонницу, желудочно-кишечные
расстройства, а также возможные повреждения на клеточном
уровне.

 

5. Применение сахарина, входящего в состав диетического безалкогольного
напитка “Таб” фирмы “Кока-кола”, запрещено
Управлением по контролю за качеством пищевых продуктов,
медикаментов и косметических средств.

 

6. Индустрия безалкогольных напитков все шире использует необоротные,
не подлежащие возврату бутылки. Необоротные бутылки
— это огромные непроизводительные затраты ресурсов.
Ведь требуется 17 необоротных бутылок, тогда как многооборотная
бутылка могла бы совершить 17 циклов “продавецпокупатель-продавец”
до того, как придет в негодность. Многие
из необоротных бутылок сделаны из материалов, не поддающихся
биохимическому разложению, и зачастую загрязняют
окружающую среду.

17

Цели системы маркетинга

 

Мы знаем, что маркетинг так или иначе затрагивает интересы
каждого, будь то покупатель, продавец или рядовой гражданин.
А ведь у этих людей могут быть цели, противоречащие друг другу.
Рассмотрим следующий пример.
ПОКУПАТЕЛЬ. Студент колледжа Джон Смит хочет приобрести
стереоаппаратуру. В большом радиомагазине он видит разные блоки
для стереокомплекта. Сразу возникают несколько вопросов:
• Достаточно ли широк выбор марок?
• Обладает ли какая-нибудь из этих марок нужными мне характеристиками?

• Приемлема ли цена?
• Выглядит ли продавец старающимся помочь, располагающим
к себе и честным?
• Есть ли гарантия и существует ли хорошо налаженная система
послегарантийного обслуживания?
Джон Смит хочет, чтобы рынок предложил ему высококачественные
товары по умеренным ценам и в удобных для совершения покупки
местах. Система маркетинга может многое сделать для удовлетворения
человека, выступающего в качестве покупателя.
ПРОДАВЕЦ. Билл Томпсон — управляющий по маркетингу фирмы,
выпускающей стереоаппаратуру. Чтобы успешно работать, ему
нужно разрешить несколько проблем.
• Каких характеристик ждут потребители от стереоаппаратуры?
• Какие группы потребителей и какие именно нужды фирме
следует стремиться удовлетворить?
• Какими должны быть дизайн и цена товара?
• Какую гарантию и какой сервис следует предложить?
• Услугами каких оптовых и розничных торговцев следует воспользоваться?
• Какие меры в области рекламы, личной продажи, стимулирования
сбыта и пропаганды могли бы способствовать продаже
товара?
При подготовке к выходу на рынок со своим предложением продавцу
предстоит принять ряд сложных решений. Рынок очень требователен,
и для разработки предложения, привлекающего и удовлетворяющего
клиентов, нужно мыслить категориями современного
маркетинга.
ГРАЖДАНИН. Джейн Адаме, сенатор одного из штатов, конкретно
интересуется деятельностью предпринимателей в сфере маркетинга.
Как законодателя, представляющего интересы граждан, ее
волнуют следующие проблемы.
• Безопасны ли и надежны ли предлагаемые производителями
товары?
• Точно ли описывают производители свои товары в рекламных
объявлениях и на упаковке?
• Существует ли в пределах рынка конкуренция, благодаря которой
имеется достаточный выбор товаров по уровню качества
и ценам?
• Справедливо ли обходятся с потребителями розничные торговцы
и работники сервиса?
• Не наносит ли деятельность, связанная с производством и упаковкой
товаров, вреда окружающей среде?

18

Джейн Адаме играет роль стража интересов потребителей и выступает
за их просвещение, предоставление им информации и защиты.
Система маркетинга оказывает большое влияние на качество жизни, и
законодателям хочется, чтобы она работала как можно лучше.
Маркетинг затрагивает такое множество людей такими разнообразными
способами, что неизбежно порождает противоречия. Некоторые
активно недолюбливают деятельность по современному маркетингу,
обвиняя его в разрушении окружающей среды, бомбардировке
публики глупой рекламой, создании ненужных потребностей, заражении
молодежи чувством алчности и целом ряде других прегрешений.
Подумайте над следующими высказываниями.
• Маркетинг всегда считался сферой охотников за легкими деньгами, мошенников, махинаторов и продавцов никчемных товаров. Большинство из нас “поддавались” нахрапистым уговорам, и всех нас неоднократно толкали на приобретение всякого роJ
да “штучек”, которые нам, по сути, не нужны и которые, как потом выяснялось, мы и
вообще-то иметь не хотели. Что человеку нужно, действительно нужно?

 

Несколько фунтов еды каждый день, тепло, кров, шесть футов, где прилечь, и какое-нибудь рабочее
занятие, которое дает чувство свершения. И это все — с материальной стороны.
И мы знаем это. Но наша экономическая система непрерывно промывает нам мозги до тех пор, пока мы не оказываемся погребенными под могильным холмом из напоминаний
о сроках оплаты, закладных, нелепых безделушек, игрушек, отвлекающих
наше внимание от осознания полнейшего идиотизма решаемой всю жизнь шарады.
Другие яростно защищают маркетинг. Подумайте над следующими
высказываниями.
Агрессивные политика и практика маркетинга как раз и ответственны в основном за
высокий материальный уровень жизни в Америке. Сегодня благодаря массовому, не
| требующему больших издержек маркетингу мы пользуемся товарами, которые некогда
считались предметами роскоши и до сих пор считаются таковыми во многих зарубежных
странах.
Реклама вскармливает потребительские способности людей. Она порождает потребности в более высоком уровне жизни. Она ставит перед человеком цель обеспечить себя и свою семью лучшим жилищем, лучшей одеждой, лучшей пищей. Она стимулирует
его усердие и производительность. Она объединяет в плодотворный брачный союз такие вещи, которые в других обстоятельствах просто не встретились бы.
Что следует ожидать обществу от системы маркетинга? Вопрос
этот актуален, ибо органы власти разных уровней все шире прибегают
к регулированию маркетинговой деятельности фирм. В некоторых
случаях государственное вмешательство может буквально доходить до
крайностей.
В Индии некоторые государственные чиновники хотели бы запретить присвоение марочных
названий сахару, мылу, чаю, рису и другим основным товарам повседневного спроса. Они утверждают, что из-за присвоения марочных названий, упаковки и
рекламы повышаются розничные цены товаров.

На Филиппинах некоторые государственные чиновники выступают за систему общественного ценообразования, а именно за сдерживание цен на основные товары поi
вседневного спроса путем государственного контроля над ценами.

19

В Норвегии некоторые государственные чиновники ратуют за запрет владения на правах
личной собственности определенными “предметами роскоши”, такими как плавательные
бассейны, теннисные корты, самолеты и шикарные автомобили. По их мнению,
ресурсы Норвегии слишком ограничены, чтобы тратить их на подобные цели. Эти чиновники
выступают за “коллективное потребление” дорогих товаров и услуг.
В начале 1970-х годов Федеральная торговая комиссия приняла ряд мер для обеспечения
“правдивости рекламы”. Положение об обосновании рекламы требует, чтобы
фирмы были готовы представить документальные доказательства любых содержащихся
в рекламном объявлении утверждений. Положение об исправительной рекламе
требует, чтобы фирма, виновная в распространении лживого утверждения, затратила
2 5 % своего рекламного бюджета на обращения, разъясняющие действительное положение.
Положение о контррекламе облегчает доступ в средства массовой информации
для высказывания своего мнения группам, выступающим против товара (например,
группам борцов с курением).
Вероятное и уже происходящее ужесточение регулирования маркетинга
во всемирном масштабе наводит на самый существенный вопрос:
какова же истинная цель системы маркетинга? Предлагается четыре
варианта ответа: достижение максимально возможного высокого
потребления; достижение максимальной потребительской
удовлетворенности; представление максимально широкого выбора;
максимальное повышение качества жизни.

20

Достижение максимально возможного высокого
потребления

 

Многие руководители делового мира считают, что цель маркетинга
— облегчать и стимулировать максимально высокое потребление,
которое в свою очередь создает условия для максимального роста
производства, занятости и богатства. Эта точка зрения находит отражение
в типичных заголовках: “Фирма “Ригли” старается заставить
людей жевать больше резинки”, “Оптики вводят моду на очки,
чтобы стимулировать спрос”, “Сталелитейная промышленность намечает
стратегию роста продаж”, “Автомобилестроители пытаются
взвинтить сбыт”.
За всем этим кроется утверждение, что, чем больше люди покупают
и потребляют, тем счастливее они становятся. “Чем больше —
тем лучше” — так звучит этот боевой клич. Однако некоторые сомневаются
в том, что возросшая масса материальных благ несет с собой
больше счастья. Их кредо: “чем меньше — тем больше” и “немного
— это здорово”.

 

Достижение максимальной потребительской
удовлетворенности

 

Согласно этой точке зрения, цель системы маркетинга — достижение
максимальной потребительской удовлетворенности, а не максимально
возможного уровня потребления. Потребление большого количества жевательной резинки или владение более обширным гардеробом
что-то значит только в том случае, если ведет в конечном
итоге к более полной потребительской удовлетворенности.
К сожалению, степень потребительской удовлетворенности трудно
измерить. Во-первых, еще ни один экономист не придумал, как замерить
полное удовлетворение конкретным товаром или конкретной
маркетинговой деятельностью. Во-вторых, непосредственное удовлетворение,
получаемое отдельными потребителями от конкретных
“благ”, не учитывает “зло”, такое как загрязнение окружающей среды
и наносимый ей ущерб. В-третьих, удовлетворение, испытываемое
потребителем определенных товаров, например изделий — символов
общественного положения, зависит от того, у сколь малого круга лиц
эти товары есть. Следовательно, дать оценку системе маркетинга на
основе показателей удовлетворенности, которую она приносит общественности,
затруднительно.

21

Предоставление максимально широкого выбора

 

Некоторые деятели рынка считают, что основная цель системы
маркетинга обеспечить максимально возможное разнообразие товаров
и предоставить потребителю максимально широкий выбор. Система
должна дать потребителю возможность найти товары, которые наиболее
полно отвечают его вкусу. Потребители должны иметь возможность
максимально улучшить свой образ жизни, а, следовательно, и
получить наибольшее удовлетворение.
К сожалению, максимальное расширение потребительского выбора
требует затрат. Во-первых, товары и услуги станут дороже, поскольку
большое разнообразие вызовет рост издержек по их производству
и поддержанию запасов. Повышенные цены повлекут за собой
снижение реальных доходов потребителей и масштабов
потребления. Во-вторых, увеличение разнообразия товаров потребует
от потребителя больше времени и усилий на знакомство с различными
товарами и их оценку. В-третьих, увеличение числа товаров вовсе
не означает для потребителя расширения возможности реального
выбора. В Соединенных Штатах Америки существует множество марок
пива и большинство из них имеют одинаковый вкус. Когда в
рамках товарной категории насчитывается множество марочных товаров
с незначительными отличиями друг от друга, ситуация эта называется
марочным изобилием и потребителю предоставляется мнимый
выбор. И наконец, сами потребители не всегда приветствуют
большое разнообразие товаров. Некоторые, встречая в определенных
товарных категориях избыток выбора, испытывают чувство растерянности
и беспокойства.

 

Максимальное повышение качества жизни

 

Многие считают, что основная цель системы маркетинга должна
заключаться в улучшении “качества жизни”. Это понятие

22

складывается из: качества, количества, ассортимента, доступности и стоимости
товаров, качества физической среды и качества культурной среды.
Сторонники этого взгляда склонны оценивать систему маркетинга
не только по степени предоставляемой ею непосредственной потребительской
удовлетворенности, но и по воздействию, которое
деятельность в сфере маркетинга оказывает на качество физической
и культурной среды. Большинство соглашается с тем, что для системы
маркетинга повышение качества жизни — цель благородная, но
признает, что качество это измерить нелегко, а толкования его порой
противоречивы.

 

Стремительное распространение системы
маркетинга

 

Многие думают, что к маркетингу прибегают только крупные
компании в развитых капиталистических странах. На самом же деле
его используют в рамках и за рамками сферы предпринимательства
во всех странах.

 

В сфере предпринимательства

 

В сфере коммерческой деятельности разные компании восприняли
маркетинг в разное время. “Дженерал электрик”, “Дженерал моторе”,
“Сире”, “Проктер энд Гэмбл” и “Кока-кола” осознали его потенциальные
возможности почти сразу. Если говорить об очередности
распространения маркетинга, то наиболее быстрыми темпами его осваивали
фирмы — производители фасованных потребительских товаров,
фирмы — изготовители потребительских товаров длительного
пользования и фирмы, выпускающие промышленное оборудование.
Производители таких товаров, как сталь, химикаты и бумага, обратились
к маркетингу позднее, и многим из них предстоит еще осваивать
его и осваивать. В последней четверти двадцатого века произошел
сдвиг в оценке современного маркетинга со стороны фирм потребительских
услуг, и особенно авиакомпаний и банков. Авиакомпании
начали изучать отношение пассажиров к различным аспектам своих
услуг: частоте полетов, обработке багажа, обслуживанию в полете,
радушию, удобству сидений. Они отрешились от мысли о том, что
занимаются коммерческими воздушными перевозками, и осознали,
что работают в сфере путешествий и туризма. Банкиры, которые поначалу
сопротивлялись маркетингу, сейчас воспринимают его с восторгом.
Маркетинг начинает привлекать к себе интерес и со стороны
страховых и брокерских фирм, хотя им еще предстоит пройти длинный
путь, прежде чем они научатся эффективно применять его.
Последними проявили интерес к маркетингу группы предпринимателей
свободных профессий, таких как адвокаты, бухгалтерыревизоры,
врачи и архитекторы. До недавнего времени профессиональные
ассоциации запрещали своим членам заниматься ценовой

23

конкуренцией, привлекать к себе клиентов, а также рекламировать
свои услуги. Антитрестовский отдел министерства юстиции США недавно
признал подобные ограничения незаконными. Бухгалтерыревизоры,
адвокаты и прочие группы лиц свободных профессий получили
ныне право давать рекламу и проводить агрессивную ценовую
политику.

 

На международной арене

 

Маркетинг практикуется не только в США, но и в остальных частях
света. Кстати сказать, ряд европейских и японских многонациональных
компаний, скажем “Нестле”, “Сименс”, “Тоёта” и “Сони”, во
многих случаях действуют успешнее своих американских конкурентов.
Многонациональные компании ввели и распространили практику современного
маркетинга по всему миру. И как результат, руководители
мелких фирм начали задаваться вопросами: что такое маркетинг? Чем
отличается он от обычного сбыта? Каким образом можно применить
его в собственной фирме? Изменится ли что-то от этого?

 

В сфере некоммерческой деятельности

 

Ныне маркетинг привлекает к себе интерес и со стороны некоммерческих
организаций типа колледжей, больниц, полицейских
управлений, музеев и симфонических оркестров. Обратите внимание
на следующие события:

24

Начиная с 1965 г. из-за недобора студентов, недостатка средств или того и другого
закрылось более 170 частных колледжей. Обучение в лучших частных университетах
обходится в наши дни более чем в 8 тыс. долл. Если цены и дальше будут расти
нынешними темпами, родителям сегодняшнего новорожденного придется откладывать
на будущее 83 тыс. долл./
чтобы их ребенок мог получить степень бакалавра в
любом из ведущих частных колледжей.
Резко растут больничные расходы. В ряде крупных клиник стоимость суточного пребывания
в палате превышает 300 долл. Многие больницы ощущают нехватку пациентов,
особенно в родильных и педиатрических отделениях. По прогнозам ряда специалистов,
в следующем десятилетии закроется 1400-1500 больниц. В 1966 г. в течение типичной
недели церковь посещали до 55% всех взрослых католиков в возрасте до 35 лет.
В 1976 г. эта цифра упала до 39%. Прогнозы в отношении дальнейшего развития событий
крайне противоречивы. Многие группы исполнителей не могут привлечь достаточной
аудитории. Даже такие театры, как чикагская опера “Лирик опера компани”, работающие
в сезон с аншлагом, приходят к концу года с огромным дефицитом. Многие
некогда процветавшие некоммерческие организации типа Христианского союза молодых
людей, Армии спасения, Девочек-скаутов и Союза воздержанных христианок теряют
своих членов, а заодно и финансовую поддержку.

 

Все эти организации сталкиваются с рыночными трудностями. Их
руководители изо всех сил борются за выживание перед лицом меняющихся
потребительских отношений и скудеющих финансовых
ресурсов. В поисках ответов на встающие перед ними проблемы многие гие организации повернулись к маркетингу. Знаменательно, что
больница “Эванстон госпитал” в Эванстоне, штат Иллинойс, ввела у
себя должность вице-президента по маркетингу, в обязанности которого
входят вопросы расширения номенклатуры услуг больницы и их
пропаганды среди окрестного населения, а также разработка планов
привлечения в больницу пациентов, врачей и сестер.
Повышенный интерес к маркетингу наблюдается и со стороны
правительственных органов США. Почтовое ведомство США и
Управление железных дорог “Амтрак” уже разработали для своих
организаций маркетинговые планы. Маркетинговая программа привлечения
новобранцев есть и у армии США, одного из лидеров по затратам
на рекламу в стране. Другие правительственные органы в настоящее
время применяют систему маркетинга для пропаганды рационального
использования энергетических ресурсов, борьбы с
курением и в процессе решения прочих общественных проблем.

25

Резюме

Маркетинг затрагивает жизнь каждого из нас. Это процесс, в ходе
которого разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей
товары и услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни.
Маркетинг включает в себя множество самых разнообразных видов
деятельности, в том числе маркетинговые исследования, разработку
товара, организацию его распространения, установление цен, рекламу
и личную продажу. Многие путают маркетинг с коммерческими
усилиями по сбыту, тогда как на самом деле он сочетает в себе несколько
видов деятельности, направленных на выявление, обслуживание,
удовлетворение потребительских нужд для решения целей,
стоящих перед организацией. Маркетинг начинается задолго до и
продолжается еще долго после акта купли-продажи.
Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на
удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Основными
понятиями сферы маркетинга являются следующие: нужды, потребности,
запросы, товар, обмен, сделка и рынок.
Управление маркетингом — это анализ, планирование, претворение
в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление,
укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми
покупателями ради достижения определенных целей организации. Занимающийся
маркетингом должен хорошо уметь воздействовать на
уровень, время и характер спроса, поскольку существующий спрос
может не совпадать с тем, которого желает для себя фирма.
Управление маркетингом может осуществляться с позиций пяти
разных подходов. Концепция совершенствования производства утверждает,
что потребители будут благоволить товарам, доступным по низким
ценам, и, следовательно, задача руководства — совершенствовать
экономическую эффективность производства и снижать цены.

26

Концепция совершенствования товара исходит из того, что потребители оказывают предпочтение товарам высокого качества и, следовательно,
больших усилий по стимулированию сбыта не требуется. Концепция
интенсификации коммерческих усилий базируется на том, что товары
организации не будут покупать в достаточных количествах, если не
побуждать потребителей к этому с помощью значительных усилий в
сфере сбыта и стимулирования. Концепция маркетинга строится на утверждении,
что фирма должна выявить с помощью исследований нужды
и запросы точно очерченного целевого рынка и обеспечить их желаемое
удовлетворение. Концепция социально-этичного маркетинга
провозглашает залогом достижения целей организации ее способность
обеспечить потребительскую удовлетворенность и долговременное благополучие
и потребителя и общества в целом.
Практическая деятельность маркетинга оказывает большое влияние
на людей, выступающих в качестве покупателей, продавцов и
рядовых граждан. В качестве ее целей выдвигаются такие, как достижение
максимально возможного высокого потребления, достижение
максимальной потребительской удовлетворенности, предоставление
потребителям максимально широкого выбора, максимальное повышение
качества жизни. Многие считают, что целью должно быть
именно повышение качества жизни, а средством ее достижения —
применение концепции социально-этичного маркетинга.
Интерес к этой деятельности усиливается по мере того, как все
большее число организаций в сфере предпринимательства, в международной
сфере и некоммерческой сфере осознают, как именно маркетинг
способствует их более успешному выступлению на рынке.

27
This free e-book is brought to you by
Ourboox.com

Ourboox is the world's simplest platform for creating and sharing amazing ebooks.

You too can become one of our 75,000 authors.

Join us now and start creating your own books right away.

Create your own free book

COMMENTS 0

Leave a Reply